德国法兰克福是国航欧洲地区总部所在地，目前，国航开通从北京、上海、成都、深圳飞往欧洲16个国家的19个城市的航班，航线数量达到26条，每周运营航班达到300个，年承运旅客近300万人，货邮载运量近37万吨。

在莱茵河与美茵河之间的法兰克福，位于欧洲中心位置，是欧洲的金融中心，也是欧洲第三大航空枢纽，基于这个原因，国航欧洲总部就位于法兰克福中央火车站对面一栋写字楼里，在不大的办公区域中，拥有架构完善的部门设置，客货运输、运控中心、分控中心、财务中心、机务维修、行政中心等，这里如同国航总部在欧洲的缩影。

欧洲总部成立于2006年12月，法兰克福是国航在欧洲最重要的航点，1979年，国航前身民航北京管理局开通北京-卡拉奇-法兰克福航线，从那时起，欧洲与中国的政治、经济、文化交流开始频繁互动，随着中国改革开放不断深入，国航机队规模增加，实现了欧洲一线城市的直航。

尤其是秉持习主席“一带一路”方针政策的引领，近几年国航陆续开通了明斯克，布达佩斯，华沙，苏黎世，阿斯塔纳、哥本哈根航线，构筑了中欧空中运输大通道，扩大了欧洲大陆航空覆盖的广度，提高了中欧空中网络的通达性。

国航是中欧之间最大的承运人，在竞争激烈的市场中占据25%的份额，国航商务委员会黄波主任表示，能够取得如此成绩，得益于欧洲总部与各站管理者“大欧洲”思路的战略眼光。国航在欧洲与当地568家企业签订了销售协议，其中不乏宝马、大众、西门子这样的企业，还与全球三大商旅公司AMEX、BCD、CWT签订了区域协议，在欧洲国航开通了12国、9种语言的直销网站，统一形象，统一行动，打造了国航大欧洲直销平台，并借助德国铁路、西班牙铁路的网络，国航实现了欧洲地空联运，2017年欧洲地区各站互相支持的客流达到30万人次，2017年实现收入2.8亿元人民币，占国航海外大客户销售总额的三分之二。

欧洲面积与中国相近，遍布着大大小小50个国家，人口数量7.4亿，语言数十种，地理上，分为东欧，西欧、南欧和北欧。从政治和经济上分为欧盟国家和非欧盟国家。从边境管制分为申根国和非申根国，从货币流通分为欧元区和非欧元区。

要想盘活欧洲市场，必须拥有强大的团队配合，国航欧洲地区总经理田玉岐介绍，国航在欧洲地区有454名员工，总部派出人员占三分之一，当地雇佣员工占三分之二，员工来自祖国各地（包括港澳台地区）、欧洲各国，有着不同的语言，不同的法律、不同的习俗。

在欧洲，不同的国家市场有很大差异，以欧洲两大市场法国和德国为例，法国一个大巴黎就吸纳了80%的市场，而德国各个区域都是经济中心，法兰克福、慕尼黑、杜塞尔多夫均有直航站点。

所以法国经验并不适用于德国，田玉岐表示，不管它是哪个国家、你只要用心去接受当地的文化、去学习当地的方式，才会拿到打开市场的钥匙。

她举了几个例子，我不会讲法语，但在法国的推介会上我都用法语讲话，先让外籍员工写好稿子，用手机录音、回家上百遍地听，再标上汉语拼音，上台我就用“流利”的法语讲，讲的什么我也不知道，但我听到的是最热烈的掌声、收到的是由衷的认同。

法国社交场合不是握手而是贴面礼，我作为中国女性很不好意思，但我跟自己说，你不代表自己，而代表国航，你必须要尊重和接受这种文化。时间长了，对方发现与你的共同点越来越多了，对你的关注度、参与度也会逐渐提高，国航在法国市场上的名气和业绩自然也就越来越好了。

做航线市场推广时也会入乡随俗。比如要在酒店搞的，就会选在当地古堡中举行，用死记硬背的法语致辞赢得了法国政府高层的赞扬。当他们把国航与法兰西、中国相提并论时，我知道这条相互尊重的融入之路走对了，田玉岐说。

欧洲有大量中国侨民，仅在巴黎大区就有60多万，他们是两舱稳定的客群，争取他们成为国航客户也是田玉岐的重要工作。我们会通过使领馆向他们发出邀请，把他们请到国航机组驻地，大家一起包饺子、聊天，倾听他们的诉求，为他们带去国内特色美食，并推出针对他们的公务舱套票，田玉岐说，当时预计能卖出50套，当我们离开巴黎时成交了600多套。

用对方的语言交流，用对方的文化沟通，用对方的习俗拉近距离，像亲人般对待侨居海外的同胞，得到了中国驻德国大使史明德赞誉，中德之间的经济互动、人员交往、文化交流，需要一座坚实的空中桥梁，而国航就是这座重要的桥梁。